一、“顾问式销售流程”是什么？
财富500强企业广泛采用的经典销售谈判课程！
20%的客户创造80%的利润，如何有效“接触”这20%的大客户？
——“顾问式销售流程”让您有条不紊，从容不迫，顺利签单！
大客户销售/管理人员5问：
为什么要做大户销售人员?
顾问式销售流程是一种什么方法?
怎样正确处理大客户的关系管理经营?
如何带领团队完成计划目标？
如何开始手头的工作?
何谓“顾问式销售”？
“顾问式销售”体现在以原则为基础，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。”顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。
“顾问式销售”与一般销售有何区别？
“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。
“顾问式销售”的特点
所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。
如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。
二、销售话术和技巧
销售话术和技巧
销售的工作十分艰辛并且需要付出很大的努力才能得到回报，下面就是我整理的销售话术和技巧，一起来看一下吧。
销售话术
第一大销售话术：安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。
第二大销售话术：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。
“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”
推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”
第三大销售话术：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。
卖汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”加销售总监微信：xiaoshouxue
同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。”
对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
销售技巧
一、 观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会"看"市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察。
销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
二、分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的"底牌"和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
三、执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说"经理这个事太难了，做不了。"那么你的领导也只能说"好，那我找能够完成的人来做"。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁a卖场，a卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，b公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在"合理"的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他"能力不够，无法执行公司的计划"。接下来，张某去拜访a卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的`妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。
四、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是"综合素质"的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
销售心理素质
一、有着良好的沟通技巧
我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金———————在销售人员的素质中是绝对的错误！
二、有着强烈的工作欲望
没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？
三、对生活有热情对新生事物接受能力强
没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。
四、从容冷静的头脑
面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。
五、微笑和自信
当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。
六、有着持久的耐力
你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。
;
三、销售话术的重要性
销售话术的重要性
销售话术的重要性，话术，又叫说话的艺术，中国五千年的文化几乎都是围绕着语言话术展开的，而且现代的销售这个行业，如果有一段好的话术能带来的不仅是业绩，还有人脉，所以对于销售来说话术是很重要的，那么我们一起来看看销售话术的重要性还有哪些吧。
销售话术的重要性1
话术也称为语义效应，就是不同的一句话让对方产生不同行为的结果。
有个男子在祷告的时候问神父：“神父，请问我能在祷告的时候抽烟吗？”
神父：“当然不可以，你怎么会有这种想法？”
换了个时间，男子遇到神父又问：“神父，请问我能在抽烟的时候祷告吗？”
神父：“当然可以啊，上帝与你同在”
其实是同样在祷告时抽烟的场景，但神父的回答是截然不同的。
因为抽烟对于神父来说是一种“失”而祷告是“得”
当人们得的时候，就不愿意失，所以在祷告的时候抽烟是错误的。
那么在抽烟的时候是失，这种失已经成为既定的事实，那么得当然是可以的。
这就是神父的心理，也是消费者的心理。
销售，当市场需求主动时，似乎坐等接单就可以；但多数情况必须业务员主动销售促成，所以说销售话术永远是你必须过关的一项技能。
不懂话术，别说你是做销售的！就是跟单、售后也都需要话术。
很多人一听到“销售”一词就会想起对客户施压、巧妙地处理客户关系并使用计谋让潜在客户做出购买决定。
其实不然，要把销售看成是清楚地解释一个行动或决定的逻辑，和能够带来的好处。
显然每一项工作都需要坚实的销售技巧（话术）：说服同伴一个想法或项目有意义，向老板或客户证明一个项目将会产生可靠的收入，或者帮助为你工作的员工了解一个新项目的好处并接受需要做出的改变。
销售话术是倾听和有效沟通的组合，这一能力在每一个领域都很关键，很多人在销售工作中学到的有效沟通技巧要比从事其他工作学到的有效沟通技巧多得多。
研究学习销售话术，不能到处乱学，你做什么行业，销售什么产品，你的公司管理流程是什么，客户类型有哪些，客户需求在哪里，等等这些都在话术设计的思考范围。话术不是套路，讲良好的出发点，不要弄成不择手段的坑钱圈套。也就是说，销售话术的意义是让讲给客户方的语言，变得更加条理清晰，更容易理解和接受，并加重接受成交建议的决心。
销售话术属于顾问式营销技能，按行业类别而不同，其中金融类、通讯类话术偏重推荐式介绍，工业品销售话术偏重探询式沟通，快消品销售话术偏重异议排除法等，这需要有经验的培训老师，结合企业实际，进行研发编制。
销售需要达成的效果，客户真正的需求所在。
客户购买产品最在意的特点所在。
客户购买产品需要解决的疑虑所在。
销售成交，你需要：
第一：热爱自己的产品 。
第二：摆正心态，用老板的心态去推销自己的产品，追求成交的同时别让客户感觉你特急着签单。
第三：坚持再坚持，销售最高境界把客户当成你最熟悉的人，随便介绍别刻意追求技巧！
销售话术的重要性2
一、销售员话术之要与客户感同身受
1、感谢您对我们工作的支持，希望您以后能一如既往支持我们！；
2、感谢您对我们的服务监督，这将让我们做得更好；
3、感谢您对我店铺的支持，您反馈的建议，将成为我们店铺日后改进工作的重要参考内容；
4、谢谢您对我们反映，我们会加强工作的培训，也欢迎您对我们工作随时进行监督；
5、谢谢您的反映，该问题一向是我店铺非常重视的问题，目前除了xx可以受理外，我们还提供了其他渠道，也希望您如果有更好的建议也可以提供给我们；
二、销售员话术之拒绝的艺术
1、*小姐，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具体要求我们暂时无法满足我会先把您遇到的情况，反馈给相关部门，查证后再与您联络好吗？；
2、您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您一定会尽力，不能帮您的地方，也请您谅解；
3、尽管我们目前暂时无法立刻去处理或解决这件事情，但我可以做到的是……；
4、感谢您的支持！请您留意以后的优惠活动；
5、先生/小姐，感谢您对我公司的xx活动的关注，目前现在我们还没有收到最新的通知，..或者迟点再咨询我们；
三、销售员话术之缩短通话
1、您好，为了方便您了解（记忆），我现在将该内容通过短信（邮件）发给您，请您留意查询；
2、因涉及的内容较多，具体内容我会通过邮件方式发给您详细了解，好吗？
四、销售员话术之如何让客户“等”
1、不好意思，担误您的时间了；
2、"等待之前先提醒：“先生/小姐，请您稍等片刻，我马上为您查询”；
3、等待结束恢复通话：“先生/小姐，谢谢您的'等待，已经帮您查询到……/现在帮您查询到的结果是……”"；
4、请您稍等片刻，马上就好；
5、由于查询数据需要一些时间，不好意思要耽误（您）一点时间；
五、销售员话术之记录内容
1、请问您方便提供具体情况吗（发生的详细地址、时间、现象等）？我们给您记录，方便我们尽快查询处理，感谢您的配合！；
2、谢谢您向我们提供的宝贵意见，我们会将该意见记录向有关部门反映！；
3、我非常希望能够帮助您，针对这件事，我们店铺一定会有专人尽快帮您处理，请您放心……；
4、先生您好！**现在是在普及的阶段，正因为有您的使用，我们才知道新活动推出以后使用的不足，非常感谢您及时把这不足之处及时反馈给我们；
六、销售员话术之其它
1、如果您对我解释不满意，可以提出您的建议，以便我以后改善?(面对与客户陷入僵局时)；
2、您好，您的彩铃很(动听，特别，不错，有个性等等)（需要外呼时）；
3、您的满意是我们的追求，祝您有个阳光好心情（当客户对我们解决了他的问题表示感谢的时候）；
4、“请输入您的密码验证，请关注页面提示”，把关注页面提示放在后面可起提示作用；
5、没关系，我只是担心您会错过这些优惠，等您下次有更好的建议时／以后我们有其它活动时，我们再联系您？
七、销售员话术之结束语
1、祝您生活愉快！
2、祝您中大奖！
3、当客户说他在开车时，结束语：路上要注意安全；
4、祝您生意兴隆！
5、希望下次有机会再为您服务！
6、请路上小心；
7、祝您一路顺风；
8、天气转凉了，记得加衣保暖；
9、今天下雨，出门请记得带伞；
10、祝您周末愉快！
销售并非是一锤子买卖，日常生活中还要注意客户关系的维护。专业的销售话术和高新电销系统小话统的使用，能在一定程度上帮助销售人员提高业绩。
销售话术的重要性3
销售说话沟通技巧。
产品介绍
你是来销售产品的，介绍产品很重要，这里也要准备很精确的话题，要对客户察言观色，了解他的购买能力，了解他对那一款产品感兴趣。
并通过客户的提问尽可能多地掌握客户的信息，这些信息对你下一步的销售至关重要，好的信息传递，会使你的销售在短时间内达成。而你的产品介绍必须专业，精炼。
寻找尽可能多的共同点
与你客户共同点的寻求，是达成销售过程中顶顶重要的一个环节，可能只是一个共同的爱好，也可能是老乡，同校校友，有共同认识的第三人等等，都可能拉近你与客户的关系，并缓和你和客户之间的商业关系。
有利于你销售的达成。在这里要讲的是，作为一个成功的销售人员，必须有广博的知识面，同时也需要尽可能地掌握当前的各方面的信息。
坦诚对待客户质疑
销售人员只有正视自己的产品问题，才能让客户相信我们，但是，现在很多销售人员却不愿意被客户质疑，想方设法找各种理由给自己开脱，即使这次成功了，下次可能就丢掉了客户。
注重关键环节掌控
销售需要一个过程，从认识客户，到让客户去了解产品，我们应该逐渐掌握一个过程，特别是关键问题的把握上，一定要学会处理，比如在什么时候签单、场合、方式等，都是很有技巧的。
最后，说话的语气要平和，无论语速快或者慢，都要保持一个平和的语言表达能力，平和的语言可以使人的心情舒畅，很多心理学家也进行过这方面的研究，语言的平和可以增加和人沟通的亲和力，这是业务员必须具备的一个语言本领。
